| 데스크 칼럼 |
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요즘 제약사 영업총수들은 7월 이후 전개될 영업에 대한 대책을 마련하기 위해 동분서주하고 있는 모습이다.
7월부터는 리베이트와 관련된 규제의 강도가 그 어느 때 보다도 높아지기 때문이다.
올 상반기를 넘어서는 7월부터는 복지부가 리베이트와 연계하여 적발된 제약사에 대해서는 직권으로 최대20%의 보험약가를 인하하고 해당제약사나 도매업체에 대해서는 추가로 약가조사대상업체로 선정되는 불이익을 받게 된다.
과거와는 다른 이러한 규제로 제약사 영업총수들은 관망 자세를 견지하면서 7월 이후의 영업을 어떻게 펼쳐야 할 것인가에 대해 골몰하지 않을 수 없는 상황인 것이다.
오랫동안 이어져온 영업의 관행이 하루아침에 달라질 수 없는 현실 앞에서 제약사 영업을 책임지고 있는 수장들로서는 최대의 어려움에 봉착했다는 것이 정확한 진단이다.
심지어 모 업체의 영업총수는 “매출이 50%가 줄어드는 한이 있더라도 이번 기회에 리베이트를 근절시켜야 한다.”는 속내를 드러내기도 했다.
반면 일부업체의 영업책임자들은 “과연 복지부의 의지만 가지고 리베이트가 근절될 수 있겠느냐”며 회의적이 반응을 보이기도 했다.
이런 와중에도 제약사 상위그룹의 모사 영업수장은 “어려움 없이 상반기매출이 목표를 넘어서 달성되고 있다”고 전하고 있다.
아무튼 리베이트와 관련하여 복지부가 유래 없는 “카드”를 꺼내든 만큼 제약사의 영업패턴도 달라질 것이 예상되고 있으며 추가적으로 영업조직내의 분위기도 전환될 것으로 전망되고 있다.
제약영업은 전통적으로 공급자와 수용자의 관계가 영업을 하는 담당자의 인간관계에 의해 유지되는 경우가 상당 부분을 점유하고 있기 때문에 거래관행을 일반적인 잣대로 평가 할 수 없다.
영업은 항상 향상된 목표를 달성하기 위해 다양한 전략을 구상하고 시기에 적절한 대응방안을 강구해야 한다.
복지부의 리베이트 근절을 위한 칼날선 규제가 제약사 영업총수들의 고민을 더욱 가중시키는 요인으로 작용 되고 있다.
【정 해일 주간】
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